1) Les nouveaux défis de la vente BtoB :
Est ce que ce qui suit évoque pour vous quelque chose ?
- Difficulté toujours plus grande à différencier vos produits ou services de ceux de la concurrence ?
- Clients ou prospects qui focalisent sur le prix, négligeant la valeur de ce que vous leur proposez, et cherchant à banaliser votre offre, traitant vos produits comme des commodités.
De supposés responsables faisant en réalité office de filtre, et qui vous barrent la route vers les vrais décideurs.Recours croissant à des consultants évaluateurs d’offre, qui se focalisent uniquement sur le prix. Des cycles de vente plus longs et plus complexes.
Vous avez répondu oui à la plupart de ces questions ? Rassurez vous vous n’êtes pas tout seul.
Le jeu de la vente Bto B a bien changé au cours de ces dernières années.Les clients se sont emparé des aspects clé du processus de vente.Selon le Marketing Leadership Council, la plupart des clients font appel à un fournisseur lorsqu’ ils sont déjà pratiquement arrivées à 60 % du processus de décision..Parfois ils ne vous donnent même pas la possibilité de présenter vous même vos produits/solutions.Ils font leurs recherches sur internet et demandent d’emblée aux fournisseurs de se soumettre à leurs conditions techniques et financières.Ils exigent qu’ils se soumettent à leurs propres critères, sans même leur donner une chance de les discuter.
Les consultants, les comités et les départements achat jouent désormais un rôle plus important dans le processus d’achat. Un nombre toujours plus élevé de personnes, dont l’unique fonction est de filtrer les commerciaux, cherchent à barrer l’accès aux vrais décideurs, dont le nombre est de plus en plus restreint.
Par conséquent on assiste à un phénomène de banalisation des produits/solutions, ce qui met les prix sous pression et les marges en péril. De plus, les cycles de vente tendent à rallonger.
De ce fait, la vente d’affaires complexes est devenue plus compliquée que jamais.Des produits à caractère unique et de haute qualité ne suffisent plus à garantir la conquête et la fidélisation de clients. Pas étonnant dans ces conditions que de nombreux vendeurs soient déconcertés, voire même pour certains découragés.
Pourtant, ceux qui savent s’adapter à ce nouvel environnement et reprendre le contrôle du processus de vente réussissent plus que jamais à se différencier et à prospérer.
C’est ce que nos formations vous aident à accomplir.
2) Les solutions que nous proposons :
Pour reprendre le pouvoir et tirer leur épingle du jeu, les commerciaux doivent élargir l’éventail de leurs compétences.
A cet effet nous proposons un processus de vente très opérationnel :
notre système “Doctor Business™”
Il se présente sous la forme d’un cycle qui s’auto-alimente : la conclusion d’une vente procure l’élan pour enchaîner sur la suivante.
Il offre à vos commerciaux la possibilité de maîtriser le cycle de vente et de le faire tourner plus vite.
Il comporte de la stratégie, de l’organisation, de la tactique, des techniques comportementales et relationnelles.
Nous faisons découvrir à votre équipe de vente comment :
explorer scientifiquement leur territoire pour découvrir et qualifier de nouvelles opportunités
s’adapter au processus de vente du Client;
identifier les véritables gisements de potential, et évaluer là où leur temps et leur énergie sont le mieux utilisés;
trouver et interpréter les informations pertinentes, devenir experts du secteur de leurs clients;
écrire des emails de prospection convaincants et gérer les boites vocales; apporter au Client des insights qui les crédibilisent en tant que partenaire de confiance; comprendre le véritable organigramme du Client, identifier et gérer les circuits d’influence; identifier des besoins que le Client ne soupçonnait pas, influencer sa vision des choses, trouver des solutions créatives;
gérer les filtres qui s’interposent, et accéder aux véritables décideurs; identifier et gérer des champions de leur cause, qui partageront de précieuses informations, et les aideront tout au long du processus d’achat;
établir une veritable relation interactive avec le Client par l’utilisation de techniques relationnelles avancées, orienter en douceur la conversation et se bâtir un véritable pouvoir d’influence auprès des décideurs. structurer l’information produit de façon à lui conférer de l’impact; concevoir et effectuer des présentations qui emportent l’adhesion;trouver le langage qui parle véritablement au Client;le guider en douceur jusqu’à la conclusion de l’affaire;
focaliser son attention sur les bénéfices qu’il retirera de l’affaire, plutôt que sur le meilleur moyen de comprimer au maximum vos marges. établir et maintenir des relations de long terme avec le Client, au delà de simplement lui vendre des produits/solutions. Cultiver ses réseaux.
3) Principales améliorations observées par nos clients :
Leads de meilleure qualité. Prospects montrant plus d’intérêt.Commerciaux perdant moins de temps et d’efforts sur les mauvais prospects. Plus de facilité à franchir les barrages pour arriver aux véritables décideurs.
Meilleure capacité des commerciaux à vendre la valeur ajoutée et resister ainsi à la pression sur les prix. Réduction des cas où le Client n’arrive toujours pas à se décider après de longues tractations. Raccourcissement du cycle de vente. Augmentation du taux de succès.
Concurrence moins frontale du fait d’une meilleure différenciation.
Par conséquent, réduction de la sensibilité au prix du Client et protection des marges.