1) Le sfide di oggi nel campo della vendita BtoB:
Questo ti sembra familiare?
maggiore difficoltà a distinguere i prodotti e i servizi della tua azienda da quelli della concorrenza;
clienti/potenziali cercano solo il prezzo più basso, ignorando il valore effettivo, e cercando di fare una commodity di tutto quello che hai da offrire;
filtri («gatekeepers») che impediscono il contatto con le persone che prendono veramente le decisioni;
un numero sempre più elevato di valutatori di prodotto, che cercano di ridurre i costi focalizzando sul prezzo;
cicli di vendita più lunghi e complessi.
Hai risposto sì alla maggior parte di queste domande? Non sei da solo.
Il gioco della vendita BtoB è cambiato veramente durante gli ultimi anni.
I clienti hanno preso il potere sugli aspetti chiave del processo di vendita.
Secondo il Marketing Leadership Council, i clienti arrivano quasi fino al 60 % del processo di acquisto prima di chiamare un venditore.
A volte non ti danno nemmeno la possibilità di proporre i tuoi prodotti/soluzioni.
Fanno le loro ricerche on-line e interpellano le strutture commerciali alle loro condizioni.
Definiscono i propri criteri e cercano di farti entrare nelle categorie che hanno definito loro.
Consulenti, comitati per gli acquisti e dipartimenti di approvvigionamento giocano un ruolo ormai più importante nel processo di acquisto.
Nel frattempo, un numero crescente di filtri tende a negare l'accesso ai veri decisori il cui numero diventa sempre più ristretto.
Come risultato, prodotti/soluzioni tendono ad essere trattati come delle commodity, mettendo i prezzi sotto pressione.
I cicli di vendita tendono a diventare più lunghi.
Pertanto, vincere la gara nelle vendite complesse è diventato più complicato che mai.
Entrare sul mercato con prodotti e servizi unici, di alta qualità, non è più una garanzia che le vendite saranno effettuate e che gli account saranno mantenuti.
Nessuna sorpresa se molti venditori rimangono confusi dal nuovo gioco. Alcuni addirittura si scoraggiano.
Eppure quelli che sanno come adattarsi al nuovo ambiente, e riprendono il controllo del processo di vendita, si differenziano e ottengono grande successo.
Questo è quello che la nostra formazione ti consente di realizzare.
2) Le soluzioni che proponiamo:
Per riconquistare il potere e essere vincente, il venditore di oggi deve ampliare la gamma delle sue skills.
A tal fine, proponiamo un sistema pratico, che si presenta come un processo a ciclo chiuso : la conclusione di una vendita crea uno slancio per iniziare quella successiva.
Chiamiamo questo « Doctor Business™».
Esso consentirà al Venditore di creare una dinamica, di controllare il ciclo di vendita e farlo girare più velocemente.
Comporta strategia, sistemi di organizzione, tattiche, tecniche comportamentali.
Mostriamo al vostro team di vendita come:
adattarsi al processo di acquisto del Cliente;
esplorare scientificamente il loro territorio per scoprire e qualificare nuove opportunità;
individuare reali potenzialità e capire dove trascorrere meglio il loro tempo e la loro energia;
Aumento della redditività tramite una migliore differenziazione e quindi la mitigazione della concorrenza e della sensibilità al prezzo del Cliente.