1) Le sfide di oggi nel campo della vendita BtoB:

Questo ti sembra familiare?

maggiore difficoltà a distinguere i prodotti e i servizi della tua azienda da quelli della concorrenza;

clienti/potenziali cercano solo il prezzo più basso, ignorando il valore effettivo, e cercando di fare una commodity di tutto quello che hai da offrire;

filtri («gatekeepers») che impediscono il contatto con le persone che prendono veramente le decisioni;

un numero sempre più elevato di valutatori di prodotto, che cercano di ridurre i costi focalizzando sul prezzo;

cicli di vendita più lunghi e complessi.

Hai risposto sì alla maggior parte di queste domande? Non sei da solo.
Il gioco della vendita BtoB è cambiato veramente durante gli ultimi anni.

I clienti hanno preso il potere sugli aspetti chiave del processo di vendita.

Secondo il Marketing Leadership Council, i clienti arrivano quasi fino al 60 % del processo di acquisto prima di chiamare un venditore.

A volte non ti danno nemmeno la possibilità di proporre i tuoi prodotti/soluzioni.

Fanno le loro ricerche on-line e interpellano le strutture commerciali alle loro condizioni.

Definiscono i propri criteri e cercano di farti entrare nelle categorie che hanno definito loro.

Consulenti, comitati per gli acquisti e dipartimenti di approvvigionamento giocano un ruolo ormai più importante nel processo di acquisto.

Nel frattempo, un numero crescente di filtri tende a negare l'accesso ai veri decisori il cui numero diventa sempre più ristretto.

Come risultato, prodotti/soluzioni tendono ad essere trattati come delle commodity, mettendo i prezzi sotto pressione.

I cicli di vendita tendono a diventare più lunghi.

Pertanto, vincere la gara nelle vendite complesse è diventato più complicato che mai.

Entrare sul mercato con prodotti e servizi unici, di alta qualità, non è più una garanzia che le vendite saranno effettuate e che gli account saranno mantenuti.

Nessuna sorpresa se molti venditori rimangono confusi dal nuovo gioco. Alcuni addirittura si scoraggiano.

Eppure quelli che sanno come adattarsi al nuovo ambiente, e riprendono il controllo del processo di vendita, si differenziano e ottengono grande successo.

Questo è quello che la nostra formazione ti consente di realizzare.

2) Le soluzioni che proponiamo:

Per riconquistare il potere e essere vincente, il venditore di oggi deve ampliare la gamma delle sue skills.

A tal fine, proponiamo un sistema pratico, che si presenta come un processo a ciclo chiuso : la conclusione di una vendita crea uno slancio per iniziare quella successiva.
Chiamiamo questo « Doctor Business™».

Esso consentirà al Venditore di creare una dinamica, di controllare il ciclo di vendita e farlo girare più velocemente.

Comporta strategia, sistemi di organizzione, tattiche, tecniche comportamentali.

Mostriamo al vostro team di vendita come:

adattarsi al processo di acquisto del Cliente;

esplorare scientificamente il loro territorio per scoprire e qualificare nuove opportunità;

individuare reali potenzialità e capire dove trascorrere meglio il loro tempo e la loro energia;

Aumento della redditività tramite una migliore differenziazione e quindi la mitigazione della concorrenza e della sensibilità al prezzo del Cliente.

Retail Difference è il reparto Retail di ADN Consultants
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1) La sfida della leadership di un team di vendita:

Gestire le persone è molto diverso da gestire gli account.

Quando le sue responsabilità crescono oltre la gestione dei propri KPI, il Manager ha bisogno di qualcosa in più della grinta e dell'indipendenza che l’hanno portato al suo posto di leadership nelle vendite.

Recenti cambiamenti nel settore delle vendite, coniugati con le nuove aspettative dell’ultima generazione di venditori, hanno alzato il livello di esigenza per diventare un leader efficace.

Servono tante skills, tanta comprensione delle situazioni e tante metodologie avanzate per guidare un team di vendita al successo.

I leader dei team di vendita di oggi sono tenuti a:

essere esperti nel nuovo processo di vendita, ma anche nel processo di aiutare le persone;

mantenere la forza vendita in sintonia con l’Azienda, nonostante il fatto che sia altamente mobile e sempre in giro;

fornire loro focus e punti di riferimento;

assicurarsi che i loro venditori abbraccino il loro vero ruolo pienamente, e rimangano fuori dalla trappola della "brochure vivente" …

... e, naturalmente, che affrontino la turbolenza emotiva che i venditori attraversano con gli alti e bassi del business.

La nostra formazione è tutta dedicata ad aiutare i Vostri manager ad affrontare con successo queste sfide.

2) Le soluzioni che forniamo:

Forniamo un sistema, strategie, metodologie, tecniche.

Il nostro sistema consiste in un ciclo che si auto-rigenera ed è replicabile.

Attrezza i Vostri manager con indicazioni chiare su dove cominciare, cosa cercare, quali azioni intraprendere in qualsiasi momento, e come risolvere i problemi che non mancano di sorgere.

Acquistano di conseguenza una visione, i metodi e gli strumenti indispensabili per guidare un cambiamento sostenibile, ed aiutare le loro squadre ad ottimizzare costantemente il proprio livello di performance.

Le strategie che condividiamo sono finalizzate ad aiutare i manager a:

stabilire e mantenere la loro legittimità nei confronti della loro squadra;

chiarire, gestire e monitorare il processo di vendita;

costruire lo spirito di squadra, dare fiducia e mantenere un morale alto;

ispirare i membri della loro squadra a prendere pienamente possesso del loro ruolo, a sviluppare un livello più elevato di responsabilità, a generare soluzioni autonomamente;

«vendere» progetti, linee guida e obiettivi alla loro squadra;

assicurarsi che i venditori spendano il loro tempo ed energia nel modo più produttivo;

affrontare lo stress e gestire i conflitti.

Le nostre metodologie aiuteranno i Vostri Sales Manager a:

Effettuare un coaching efficace che avra un impatto a lungo termine sulle prestazioni dei venditori (invece di fare solo ”Il capo che risolve i problemi");

Concentrarsi sui parametri che contano davvero;

Alzare la posta degli obbiettivi e standard di performance al livello giusto.

Condividiamo anche consigli su come

leggere le situazioni ed ottenere informazioni pertinenti da parte dei venditori;

scovare rapidamente eventuali segni di difficoltà, in modo tale che i venditori non sprechino il loro tempo andando lungo una strada verso il nulla;

tenere delle riunioni per risparmiare tempo, non sprecarlo;

intervistare i candidati in modo tale da individuare i migliori;

sviluppare il proprio charisma;e oltre….

3) I miglioramenti principali che i nostri clienti osservano:

Migliore efficacia e produttività della squadra di vendita;

Riduzione della resistenza al cambiamento;

Migliore motivazione tra i membri del team;

Riduzione del turn-over fra i venditori;

Solidificazione della nuova cultura di vendita;

1) La sfida della cultura:

La cultura è intangibile, ma molto concreta.

È fatta di regole non dette, di presupposti sottointesi, di comportamenti e di aspettative che governano il modo in cui le persone si approcciano al loro lavoro e interagiscono tra di loro.

È 'ciò che spinge quello che le persone fanno quando nessuno sta guardando.

La cultura è un fattore chiave per ottenere che i membri del team abbraccino pienamente il loro ruolo, e operino al meglio delle loro potenzialità.

È l'humus su cui le strategie, metodologie e riflessi quotidiani crescono.

La cultura è un accurato fattore predittivo delle prestazioni.

Una cultura orientata al Cliente è al centro del vantaggio competitivo e getta le basi per una crescita autonoma e sostenibile.

2) Quali sono I benefici di una cultura orientata al Cliente?

I clienti distratti di oggi, bombardati da informazioni e opzioni, spesso fanno fatica a distinguere un prodotto/soluzione da un altro.

La qualità dell'esperienza che vivono in ogni contatto con il Vostro marchio è quello che contradistingue veramente un fornitore da un partner.

Migliore fidelizzazione e maggiore redditività dei clienti sono la ricompensa di una cultura orientata al Cliente.

Il concetto del valore creato puό essere diverso per i collaboratori di un azienda e per i suoi clienti.

In una organizzazione orientata al Cliente, i collaboratori sviluppano una comprensione approfondita delle vere esigenze e aspirazioni del Cliente.

E’ sulla base di questo che agiscono, anziche su ciò che mette il loro know how in rilievo.

Ad esempio si concentrano sui benefici per il Cliente, anziche sulle caratteristiche più avanzate del prodotto.

Forniscono costantemente un valore in linea con la Vostra strategia di business complessiva e la promessa del Vostro marchio.

Una recente indagine della Bain & Company sui clienti di 362 aziende ha evidenziato che l’ 80% delle aziende intervistate credono che l'esperienza che hanno fornito al Cliente sia superiore.
Eppure solo l’ 8% dei loro clienti ha descritto la loro esperienza come del resto «superiore».

Inoltre, le aziende con una cultura orientata al Cliente trovano il modo di connettere i loro dipendenti con qualcosa di più ampio respiro al quale si possono identificare.
In qualche modo, gli danno la sensazione di essere una parte contribuente di una causa.

Come risultato, una cultura orientata al Cliente genera un forte coinvolgimento dei dipendenti.

Tutti vogliono lavorare per l’Azienda «migliore», e quindi essere orientato al Cliente aiuterà anche ad attirare le persone più brave.
Di conseguenza i costi di reclutamento saranno più bassi.

3) La nostra missione: aiutarVi nella transizione in una cultura più orientata al Cliente,

e fare sì che i membri del team cambino il loro modo di pensare e di muoversi.

4) Il nostro approccio: 5 blocchi modulari.

Il cambiamento culturale è un processo che deve coinvolgere simultaneamente tutti i livelli gierarchichi dell’Azienda.
Vi aiutiamo ad ottenere che i messaggi chiave si diffondano in tutta l'intera organizzazione.

A seconda delle Vostre esigenze possiamo:

aiutarVi a progettare un piano di cambiamento globale,

fare interventi mirati,

o affiancarVi mano mano che siate progredendo da un livello di attenzione al Cliente a quello successivo.

a) Analisi della Vostra reale esperienza cliente:

Mappiamo il percorso del Vostro cliente quando vive un punto di contatto con la Vostra organizzazione, e valutiamo la qualità dell'esperienza per ciascuno di questi punti di contatto.

Indaghiamo sul modo migliore di sfruttare ogni punto di contatto per costruire relazioni più strette e trasformare i clienti in sostenitori.

b) Valutazione focalizzata sull’orientamento al Cliente della cultura della Vostra organizzazione:

interviste strutturate basate sui nostri strumenti di indagine esclusivi.

aggregazione dei dati raccolti e delle loro interazioni, per ottenere una lettura dei fenomeni interdipendenti che influenzano la cultura dell’Azienda nel suo complesso.

formulazione e rappresentazione visiva del Vostro modello culturale (include un punteggio su una varietà di dimensioni culturali).

individuazione delle aree di miglioramento.

c) Workshop con il top management sulla base dei risultati della tappa precedente (valutazione).

individuazione delle priorità

progettazione di un piano di azione per affrontarle.

d) Progettazione di processi e di linee guida per i Vostri collaboratori, mirati a fare si che:

ascoltino veramente la voce del Cliente;

prendano la sua prospettiva;

prendano delle decisioni centrate sulla sua soddisfazione;

sfruttino ogni punto di contatto nel percorso del Cliente per approfondire la connessione;

comportamenti che migliorano il rapporto con il Cliente vengano riconosciuti e incorragiati.

e) Formazione per aiutare le Vostre risorce a:

comprendere appieno il Vostro ecosistema aziendale e quanto la soddisfazione del Cliente è fondamentale per la vostra prosperità.

mantenere il loro dito sul polso del Cliente;

costruire gli atteggiamenti, le competenze e le tecniche che cosentono di superare regolarmente le sue aspettative.