1) Les nouveaux défis de la vente BtoB :

Est ce que ce qui suit évoque pour vous quelque chose ?

Difficulté toujours plus grande à différencier vos produits ou services de ceux de la concurrence.

Clients ou prospects qui focalisent sur le prix, négligeant la valeur de ce que vous leur proposez, cherchant à banaliser votre offre et traitant vos produits comme des commodités.

De supposés responsables faisant en réalité office de filtre, et qui vous barrent la route vers les vrais décideurs.

Recours croissant à des consultants évaluateurs d’offre, qui se focalisent uniquement sur le prix.

Des cycles de vente plus longs et plus complexes.

Vous avez répondu oui à la plupart de ces questions ? Rassurez-vous, vous n’êtes pas seul.
Le jeu de la vente BtoB a bien changé au cours de ces dernières années.

Les clients se sont emparé des aspects clé du processus de vente.

Selon le Marketing Leadership Council, la plupart des clients font appel à un fournisseur lorsqu’ils sont déjà pratiquement arrivées à 60 % du processus de décision..

Parfois ils ne vous donnent même pas la possibilité de présenter vous même vos produits/solutions.

Ils font leurs recherches sur internet et demandent d’emblée aux fournisseurs de se soumettre à leurs conditions techniques et financières.

Ils exigent qu’ils se soumettent à leurs propres critères, sans même leur donner une chance de les discuter.

Les consultants, les comités et les départements achat jouent désormais un rôle plus important dans le processus d’achat.

Un nombre toujours plus élevé de personnes, dont l’unique fonction est de filtrer les commerciaux, cherchent à barrer l’accès aux vrais décideurs, dont le nombre est de plus en plus restreint.

Par conséquent on assiste à un phénomène de banalisation des produits/solutions, ce qui met les prix sous pression et les marges en péril.

De plus, les cycles de vente tendent à rallonger.

De ce fait, la vente d’affaires complexes est devenue plus compliquée que jamais.

Des produits à caractère unique et de haute qualité ne suffisent plus à garantir la conquête et la fidélisation des clients.

Pas étonnant dans ces conditions que de nombreux vendeurs soient déconcertés, voire même pour certains découragés.

Pourtant, ceux qui savent s’adapter à ce nouvel environnement et reprendre le contrôle du processus de vente réussissent plus que jamais à se différencier et à prospérer.

C’est ce que nos formations vous aident à accomplir.

2) Les solutions que nous proposons :

Pour reprendre le pouvoir et tirer leur épingle du jeu, les commerciaux doivent élargir l’éventail de leurs compétences.

A cet effet nous proposons un processus de vente très opérationnel :
notre système “Doctor Business™”

Il se présente sous la forme d’un cycle qui s’auto-alimente : la conclusion d’une vente procure l’élan pour enchaîner sur la suivante.

Il offre à vos commerciaux la possibilité de maîtriser le cycle de vente et de le faire tourner plus vite.

Il comporte de la stratégie, de l’organisation, de la tactique, des techniques comportementales et relationnelles.

Nous faisons découvrir à votre équipe de vente comment :

explorer scientifiquement leur territoire pour découvrir et qualifier de nouvelles opportunités;

s’adapter au processus de vente du Client;

identifier les véritables gisements de potentiel, et évaluer là où leur temps et leur énergie sont le mieux utilisés;

trouver et interpréter les informations pertinentes, devenir experts du secteur de leurs clients;

écrire des emails de prospection convaincants et gérer les boites vocales;

apporter au Client des insights qui les crédibilisent en tant que partenaire de confiance;

comprendre le véritable organigramme du Client, identifier et gérer les circuits d’influence;

identifier des besoins que le Client ne soupçonnait pas, influencer sa vision des choses, trouver des solutions créatives;

gérer les filtres qui s’interposent, et accéder aux véritables décideurs;

identifier et gérer des champions de leur cause, qui partageront de précieuses informations, et les aideront tout au long du processus d’achat;

établir une véritable relation interactive avec le Client par l’utilisation de techniques relationnelles avancées, orienter en douceur la conversation et se bâtir un véritable pouvoir d’influence auprès des décideurs.

structurer l’information produit de façon à lui conférer de l’impact;

concevoir et effectuer des présentations qui emportent l’adhésion;

trouver le langage qui parle véritablement au Client;

focaliser son attention sur les bénéfices qu’il retirera de l’affaire, plutôt que sur le meilleur moyen de comprimer au maximum vos marges.

le guider en douceur jusqu’à la conclusion de l’affaire;

établir et maintenir des relations de long terme avec le Client, au delà de simplement lui vendre des produits/solutions.

cultiver ses réseaux.

3) Principales améliorations observées par nos clients :

Leads de meilleure qualité.

Prospects montrant plus d’intérêt.

Commerciaux perdant moins de temps et d’efforts sur les mauvais prospects.

Plus de facilité à franchir les barrages pour arriver aux véritables décideurs.

Meilleure capacité des commerciaux à vendre la valeur ajoutée et résister ainsi à la pression sur les prix.

Réduction des cas où le Client n’arrive toujours pas à se décider après de longues tractations.

Raccourcissement du cycle de vente.

Augmentation du taux de succès.

Concurrence moins frontale du fait d’une meilleure différenciation.

Par conséquent, réduction de la sensibilité au prix du Client et protection des marges.

Retail Difference est le département retail de ADN Consultants.
Cliquez ici pour accéder au site dédié.

1) Le challenge du leadership/management d’équipe :

Le management d’une équipe est très différent du management d’un grand compte. 
Lorsque ses responsabilités s’étendent au delà que ses propres chiffres, un manager a besoin de beaucoup plus de la motivation et de la capacité d'autonomie qui furent en général à l’origine de sa promotion.

Les changements récents dans le domaine de la vente, combinés avec les attentes des nouvelles générations de commerciaux, ont élevé le niveau d’exigence vis-à-vis des managers d’aujourd’hui.

Il faut beaucoup de savoir faire, de compétences et d’habileté pour mener une équipe commerciale au succès.

Les leaders commerciaux d’aujourd’hui sont tenus :

d’être expert des process de vente les plus actuels, mais aussi de l’art d’aider les autres;

d’entretenir le sentiment d’appartenance de collaborateurs extrêmement mobiles, et la plupart du temps dispersés sur le terrain.

de leur montrer une direction claire et de les garder concentrés sur leurs objectifs.

de s’assurer que les commerciaux appréhendent pleinement leur veritable rôle, et évitent de tomber dans le piège de la “brochure vivante”.

…et bien sûr de gérer les turbulences émotionnelles dues aux hauts et bas inévitables du business.

Nos formations préparent efficacement vos managers à affronter et relever tous ces défis.

2) Les solutions que nous proposons :

Nous vous apportons un système, des stratégies, des techniques et aussi des trucs.

Notre système est un cycle qui s’auto-régénère. Il est réplicable à volonté.

Il munit vos managers de directives claires qui leur indiquent par où commencer, que rechercher, quelles actions entreprendre à tout moment, comment suivre l’activité de leurs collaborateurs et les remettre sur la bonne voie chaque fois que c’est nécessaire.

Vos managers acquièrent ainsi la vision, les méthodes et les outils nécessaires pour initier un changement durable. Ils sont en mesure de porter leur équipe à son niveau de performance optimal.

Les stratégies que nous partageons leurs permettent :

d’établir et entretenir leur légitimité vis à vis de leur équipe;

de structurer et gérer le process de vente;

de forger et maintenir esprit d’équipe, confiance et moral élevé;

d’apporter à leurs équipes l’inspiration qui les poussera à prendre pleinement possession de leur mission, developer un sens des responsabilités plus élevé, identifier eux–mêmes des solutions aux problèmes qui surgissent quotidiennement;

de leur “vendre” directives et objectifs;

de s’assurer que les commerciaux consacrent leur temps et leur énergie de la façon la plus productive possible.

de gérer le stress et manager les conflits. 

Nos méthodologies aideront vos managers à :

effectuer un coaching efficace et régulier, qui évitera d’avoir à résoudre les problèmes au fil de l’eau, et pourra seul avoir un impact durable sur la performance des commerciaux.

mettre la barre à la bonne hauteur avec des objectifs pertinents.

Nous proposons également des techniques qui permettent :

de décrypter les situations et d’obtenir les véritables informations de la part des commerciaux;

d’identifier rapidement les signes précurseurs de problèmes, de façon à éviter que les commerciaux ne se retrouvent dans une impasse.

de tenir des réunions qui font gagner du temps plutôt qu’en gaspiller;

d’interviewer des candidats de façon à identifier les meilleurs;

de développer leur charisme;

et bien plus encore.…

3) Principales améliorations observées par nos clients :

Augmentation de la productivité de l’équipe commerciale;

Diminution de la résistance au changement;

Amélioration de la motivation dans l’équipe;

Réduction du turn-over des commerciaux;

Solidification de la nouvelle culture de vente.

1) Le challenge que représente la culture

La culture est quelque chose d’intangible et pourtant de très concret.

Elle est faite de règles non dites, d’hypothèses sous-jacentes, de comportements et d’attentes qui régissent la façon dont les gens approchent leur travail et interagissent les uns avec les autres.

C’est ce qui détermine le comportement des collaborateurs quand personne ne les regarde.

La culture a une influence déterminante sur la façon dont vos collaborateurs perçoivent leur rôle, et donc exploitent leur potentiel.

C’est le terreau dans lequel les stratégies, méthdologies et techniques s’enracinent.

Analyser la culture d’une entreprise permet de prédire avec précision ses performances.

Une culture orientée client est au coeur de l’avantage compétitif, et prépare le terrain pour une croissance durable.

2) Quels avantages apporte une culture orientée client ?

Les clients sont aujourd’hui sur-sollicités. Bombardés d’informations, ils ont du mal à différencier produits, services ou solutions les uns des autres.

En revanche ils sont très sensibles à la qualité de l’expérience que leur fait vivre une marque. C’est ce qui pour eux différencie un véritable partenaire d’un simple fournisseur.

Une meilleure fidélisation client et une meilleure rentabilité sont les bénéfices qu’apportent une culture orientée client.

En effet dans une entreprise dont la culture est orientée client :

Les collaborateurs développent une compréhension approfondie des besoins et aspirations de leurs clients, de ce qui représente le plus de valeur pour eux.
En faire leur priorité devient leur réflexe quotidien.

Par exemple ils pensent d’abord aux bénéfices client plutôt qu’aux caractéristiques du produit, même lorsqu’elles sont les plus sophistiquées.

Ils s’efforcent de façon constante de créer pour le Client une valeur qui reflète votre stratégie et l’image de votre Marque.

Dans une récente étude auprès des responsables de 362 entreprises Bain & Company constatait que 80% de ces entreprises pensaient que l’expérience qu’ils procuraient à leurs clients était “supérieure”.
Or seuls 8 % des clients concernés étaient d’accord pour décrire leur expérience comme étant en effet “ supérieure”.

De plus, une entreprise orientée client donne à ses collaborateurs le sentiment d’un but élevé auquel ils peuvent s’identifier.
En quelque sorte elle leur fait ressentir qu’ils contribuent à une cause.

Par conséquent, une culture orientée client génère de la part de ses collaborateurs un sentiment d’appartenance à l’entreprise plus fort.

Tout le monde veut travailler pour la “meilleure” entreprise.C’est pourquoi une culture orientée client aide également à attirer les meilleurs et réduit vos coûts de recrutement.

3) Notre mission : vous aider à évoluer vers une culture plus orientée client,

et faire en sorte de faire évoluer les mentalités.

4) Notre approche : 5 éléments modulables.

Pour fonctionner véritablement le changement culturel doit impliquer de façon coordonnée tous les niveaux du management.
C’est pourquoi nous vous aidons à diffuser les messages dans toute votre organisation.

En fonction de vos besoins :

nous vous aidons à concevoir un plan complet de changement,

nous effectuons des interventions ciblées,

nous vous accompagnons au cours de chacune des étapes de votre progression vers une culture plus orientée client.

a) Analyse de la véritable expérience que vous offrez à votre Client :

Nous cartographions le parcours de votre client à chaque point de contact avec votre organisation, et évaluons la qualité de l’expérience à chacun de ces points de contact.

Nous analysons comment vous capitalisez sur chaque point de contact pour construire des relations plus étroites et faire de vos clients vos porte-paroles.

b) Evaluation du degré d’orientation client de votre culture :

entretiens structurés, sur la base de nos outils d’enquête exclusifs.

agrégation des données collectées et de leurs interactions, afin d’obtenir une lecture précise de votre culture client dans son ensemble.

 élaboration et représentation graphique de votre modèle de culture client (scoring sur différents axes représentant chacun une dimension de la culture client)

identification des domaines d’amélioration.

c) Atelier avec votre management, basé sur les conclusions de l’évaluation effectuée à l’étape précédente, et destiné à :

hiérarchiser les priorités d’amélioration

concevoir un plan d’action en conséquence.

d) Conception de process et de méthodes destinés à aider vos collaborateurs à :

se mettre à la place du Client;

comprendre véritablement ce qu'il dit;

orienter leurs décisions en fonction de sa satisfaction;

utiliser toutes les occasions de contact avec le Client pour approfondir la relation;

reconnaitre et encourager tous les comportements qui visent à améliorer la relation avec lui.

e) Formation afin d’aider vos collaborateurs à :

comprendre pleinement l’écosystème de votre entreprise, et notamment l’impact de la satisfaction du Client sur sa prospérité;

garder en permanence le doigt sur le pouls du Client;

développer l’attitude, les compétences et les techniques qui permettent de dépasser régulièrement les attentes du Client.